Anne Polstra, met zijn vrouw Fiona. Foto: Jaap Schaaf
De loterij van de Ferrari in Borger kruipt naar het einde (trekking op 22 september); de voetbalclub hoopt drie ton binnen te harken voor een nieuwe accommodatie, maar wat ging het moeizaam. Anne Polstra van Verloterij.nl kent inmiddels de fijne kneepjes van het loterijvak.
Anne Polstra heeft sinds 2019 negen grote loterijen met succes naar de eindstreep gebracht, dus het was niet gek dat ook SV Borger aanklopte bij Verloterij.nl. Maar Polstra moest ‘nee’ verkopen, omdat het bedrijf al twee loterijen had lopen. „We krijgen veel meer aanvragen dan we aankunnen”, zegt Polstra, die het bedrijf in 2017 begon met zijn vrouw Fiona.
Die stormloop had Polstra al voorspeld vóór hij zijn eerste succes boekte: de loterij van Ouwe Syl, de voetbalclub in zijn woonplaats Oude Bildtzijl, een dorp van nog geen duizend inwoners op steenworp afstand van de Waddendijk. „Nog voor we een lot hadden verkocht, hebben we een vof opgericht. Ik ging er vanuit dat we in geval van succes heel veel gevraagd zouden worden door andere clubs. Dit zou tonnen opleveren en wie wil dat nou niet?”
Voor de toekomst van het bedrijf hebben we toen dat verlies genomen, leergeld betaald
De successen volgden elkaar op: na de Acro Academy in Leek volgden meer clubs, zoals korfbalvereniging Drachten en voetbalvereniging Harkemase Boys. Verloterij.nl vraagt daarbij een percentage van de omzet. „Wij hebben al onze loterijen met winst afgesloten”, aldus Polstra. „Niet altijd met het vereiste percentage en één keer moest er privégeld achteraan. Toen vonden we het beter om de loterij door te laten gaan dan in te trekken en alle deelnemers hun bedrag terug te betalen. Want dan waren we als bedrijf ook het vertrouwen van onze klanten kwijtgeraakt. Voor de toekomst van het bedrijf hebben we toen dat verlies genomen en daarmee leergeld betaald.”
Anne Polstra en zijn vrouw Fiona: "We hebben geprobeerd om twee naast elkaar te doen, maar dat werkte niet: we moesten onze aandacht verdelen en merkten dat we onszelf beconcurreerden op dezelfde doelgroep." Foto: Jaap Schaaf
Sinds 2022 doen de Polstra’s maximaal twee loterijen per jaar en niet meer dan één tegelijk. „We hebben geprobeerd om twee naast elkaar te doen, maar dat werkte niet: we moesten onze aandacht verdelen en merkten dat we onszelf beconcurreerden op dezelfde doelgroep. Dat was voor beide niet fair. Dus nu zeggen we: we doen één goed en dan naar de volgende.”
Bloed, zweet en tranen
En dus was er geen plek voor SV Borger, dat drie ton nodig heeft dat de club van de gemeente moet bijdragen voor een nieuw clubgebouw. „We zaten vol”, zeggen Anne en Fiona Polstra met lichte spijt in hun stem. Want dat de verloting in het Drentse niet ‘loopt’, gaat hen aan het hart. „Dat zo’n loterij niet eenvoudig is, dat blijkt. Je ziet dat er bloed, zweet en tranen in zitten, dat ze heel erg hun best doen, met heel leuke dingen. En toch…”
En toch is SV Borger nog 17.700 verkochte loten verwijderd van het uiteindelijke doel. Dat doel is, volgens de reglementen van de Kansspelautoriteit, om minimaal veertig procent van de opbrengst af te dragen aan het goede doel. „Dat wordt nog heel moeilijk”, voorspelt Anne Polstra.
Heb je een advies voor Borger?
„Borger doet wat ze moeten doen, ze duwen en trekken aan alle kanten die ze kunnen, maken heel veel reclame en doen bijzondere acties. Meer kun je niet doen.”
Het is, denkt Anne Polstra, in Borger misgegaan bij de basis: een juiste verhouding tussen de prijzenpot, de prijs van het lot en het aantal loten. „Die goede combinatie is het fundament voor het geheel. Met een andere hoofdprijs waren ze de loten veel sneller kwijt geweest. Toen ik ze zag aankomen met een tweedehands Ferrari dacht ik al: oeh, dit wordt lastig.”
Voordat mensen een lot kopen, denken ze: wat moet ik met een Ferrari? Leuk om er in te rijden, maar niet om te hebben
Want een tweedehands Ferrari is simpelweg geen huis. „Een Ferrari is prachtig, maar niet zo levensveranderend als een huis. Je moet mensen in de emotie weten te krijgen. Wij hielden Open Huis en belangstellenden waren al aan het inrichten. Dan ben je een droom aan het maken. Die emotie lukt niet met deze prijs. Voordat mensen een lot kopen, denken ze: wat moet ik met een Ferrari? Leuk om er in te rijden, maar niet om te hebben. Je hebt een kleine groep mensen die dat heel graag wil, maar je moet juist een gróte groep mensen hebben. Bovendien is ie te duur om op de weg te houden.”
Waarom lukt het jullie wél elke keer?
„Mensen die vaker loten bij ons kopen, benaderen we bij een volgende loterij. Sommigen hebben alle tien keer meegedaan; mensen uit Amsterdam, Zeeland en zelfs van Bonaire zijn vaste klanten. Ons klantenbestand wordt dus steeds groter. Borger heeft die achterban niet en moet elke klant opnieuw zien te winnen. Dat is een van de oorzaken waarom het ons wél steeds lukt.”
De eerste keer: Ouwe Syl
Ouwe Syl had in 2017 zo’n driehonderdduizend euro nodig om bij te dragen aan een kunstgrasveld. Polstra bedacht een loterij en was de eerste die niets minder dan een huis verlootte. „Dat had nog nooit iemand gedaan”, kijkt hij terug. „Het werd een hele happening: we haalden landelijke kranten, twee keer Hart van Nederland en Omrop Fryslân zond de verloting live uit.”
De 7908 loten kostten 98 euro per stuk. De totale opbrengst was ongeveer 775 duizend euro; na kansspelbelasting en andere kosten (drukkosten voor loten, prijzengeld, notaris- en accountantskosten, reclamecampagne) bleef iets meer dan 375 duizend over voor Ouwe Syl.
Maar dat ging niet zonder slag of stoot. Polstra zag door de golf aan gratis publiciteit in de eerste dagen een enorme piek in de verkoop van loten, maar dat stagneerde al snel. „Na drie dagen ben je uit het nieuws en zie je de verkoop richting nul gaan. Dan moet je wat. Als een speer heb ik mezelf aangeleerd hoe je een reclamecampagne in elkaar zet: ik bekeek video’s, volgde marketeers, ik testte teksten en varieerde met plaatjes. Tot ik een niveau bereikte dat ik dacht: dít is het.”
Maar de campagne miste nog een boost; halverwege de looptijd was nog maar een kwart van alle loten verkocht. Polstra kon zijn doelgroep alleen bereiken door een flink bedrag aan advertentiegeld te investeren. „Ik had het idee: het gaat werken, maar dan moest ik er een pak geld tegenaan gooien. Dat risico moest ik privé nemen. Ik weet nog dat ik naar mijn ouders ging voor advies. Ze dachten een paar seconden en zeiden: ik soe it dwaan (ik zou het doen). Dat was het zetje in de rug dat ik nodig had.”
Twee weken voor het sluiten van de verkoop waren alle loten verkocht.
Extra boost kaartverkoop
Nog zes dagen maken mensen kans op een Ferrari. Voor de financiering van het nieuwe clubgebouw van sv Borger moeten nog 17.700 kaarten worden verkocht. Om dat doel te halen, geeft de organisatie de kaartverkoop een extra impuls met een nieuwe prijs.
„Wie een lot koopt, maakt naast de Ferrari nu ook kans op twaalf maanden lang netto €1.000 per maand”, zegt initiatiefnemer Arne Joling. „We willen hiermee alle deelnemers bedanken. We hebben bewust voor deze prijs gekozen, omdat alles duurder wordt, denk aan zorgverzekering, gas, water, licht en boodschappen.”
