Rob Castien van Resato: ..Je kunt alleen succes hebben als je kunt uitleggen wat de ander eraan heeft.'' Foto: Marcel Jurian de Jong
Elke ondernemer kent ze: van die momenten waarop je moeite hebt te ontdekken wat de juiste keuze is. In zo’n geval is het handig als je een groot voorbeeld hebt, iemand die je inspireert, die heeft laten zien hoe het kan of moet, iemand aan wie je je even kunt spiegelen.
De Spiegel gaat over grote voorbeelden en inspiratiebronnen. Vandaag aflevering 29: Rob Castien, directeur en mede-eigenaar van Resato in Assen.
Ik zag op LinkedIn dat ik je moet feliciteren met je nieuwe functie?
,,Hmm. O, je doelt op Resato Hydrogen Technology. Dat is het onderdeel van Resato dat zich specifiek op waterstoftechnologie toelegt. En daarvan ben ik inderdaad de CEO sinds oktober. Wij denken dat die technologie zo belangrijk is, en nog meer wordt, dat we daar beter apart met een grotere focus mee door kunnen gaan.’’
Jaren geleden maakte je die harde keuze om vol op waterstof in te zetten. Terwijl de wereld er nog niet van overtuigd was dat het waterstof zou gaan worden. Ben je van nature zo’n lefgozer?
,,Ergens wel ja. Een voorbeeld? Toen ik begin jaren negentig bij Honeywell werkte, in Amsterdam, hadden wij de distributierechten van Compressor Controls Corporation (CCC). Veruit de beste compressorregelaar in de markt. Ik deed de verkoop daarvan, maar vond dat het beter kon. Dus vloog ik met twee collega’s naar de VS, naar het hoofdkantoor van CCC. Dat wij de distributie van heel Europa wel konden doen. Dat durfden ze eerst niet aan, Honeywell wist van niks, maar een jaar later belden ze alsnog. Het werd een groot succes.’’
,,We hadden altijd snoep in huis.'' Foto: Marcel Jurian de Jong
Ondernemend typje dus…
,,Zit in de familie. Mijn opa had een aannemerij, mijn vader was eigenaar van een groothandel in zoetwaren. Hij nam later verschillende vestigingen over. Was wel leuk trouwens, we hadden altijd snoep in huis. Wij waren altijd proefpanel als er nieuwe smaken bedacht waren.’’
Lef en ondernemerschap. Zijn dat de eigenschappen die je hielpen bij je verdere loopbaan bij Spark in Emmen en Resato in Roden en Assen?
,,Natuurlijk, maar meer ook. Ik heb een passie voor technologie. Ik ben werktuigbouwkundige. Maar in de loop van de tijd ben ik steeds meer tijd gaan steken in commercie. Mijn technische kennis gebruik ik nog steeds om beter te kunnen verkopen. Techniek is leuk, maar wat heeft de klant eraan?’’
Waar heb je dat geleerd?
,,Naum Staroselsky. Hij was de oprichter van CCC. Een technisch genie dat zich lang met alles bemoeide. Hij kon met elke klant, met elke technisch engineer praten. Hij eiste dat zijn verkopers het ook helemaal begrepen, hoewel dat soms onmogelijk was. Maar hij snapte dat je alleen succes kunt hebben als je kunt uitleggen wat de ander eraan heeft. Die instelling heb ik altijd bij me gehouden en gebruik ik nog steeds. Ja, Naum is wat dat betreft echt een groot voorbeeld geweest. Alleen wilde ik er een draaitje aan geven.’’
Hoe dan?
,,Ik dacht: hij weet zijn producten aan de man te brengen vanwege zijn kennis en charisma. Maar we moeten een systeem hebben dat ook andere mensen in commerciële functies kunnen volgen. Daar ben ik naar op zoek gegaan. Ik vond het bij Jeff Thull van de Prime Resource Group. Dat is dus een andere voorbeeld voor me. Hij ontwikkelde een verkoopmethode die er kort gezegd op neerkomt dat je eerst veel tijd in je potentiële klant moet investeren. Zo ontdek je waar behoefte aan is en kun je uiteindelijk met een oplossing komen. Ook nu nog heb ik bij Resato klasjes waar ik onze mensen erin opleid. Het is best lastig, maar het werkt altijd, als je het goed doet. Voor mij is het een soort levenswijze geworden.’’
